프레젠테이션을 받는 입장에서 최고의 선택 비법 공개 - GreatㆍWantㆍHelp 세 가지를 기억하라!

누구라도 매번 '판매'하는 입장에만 있는 것은 아니다. 때로는 무언가를 '구매'하는 입장이 될 수도 있다. 다시 말해 때로는 프레젠테이션을 심사하고 선택해야 할 수도 있는 것이다. 하지만 이것이 쉽지가 않은 것이, 하나같이 프레젠테이션의 달인같은 사람들 이야기를 듣고 있다 보면 다들 너무 훌륭해서 어떤 부분에 주목해야 하는지, 어떤 기준을 갖고 선택해야 하는지 아리송해지기 때문이다. 과연 프레젠테이션에서 선택을 잘하는 비법은 무엇일까?

요즘 프레젠테이션을 거치지 않는 비즈니스는 거의 없다.
잘하는 것도 필요하지만, 잘 선택하는 것은 더 중요하다.

어떻게 선택해야 실패하지 않는가

혹시 영업 부서에서 근무하고 계신가요? 아닌가요? 그럼 나는 세일즈와는 무관하다고 생각하십니까? 아닙니다. 내가 하는 일이 무엇이건, 소속 부서가 어디이건 우리 모두는 세일즈에 종사하고 있습니다. 다시 말해 항상 뭔가를 팔면서 살아가고 있습니다. 때로는 제품ㆍ서비스ㆍ지식ㆍ아이디어ㆍ전략ㆍ솔루션을 팔기도 하고, 때로는 면접 자리에서 '나'를 팔기도 합니다.

뭔가를 팔지 않고서는 누구도 살아갈 수 없는 세상입니다. 프레젠테이션도 마찬가지입니다. 우리는 프레젠테이션 석상에서 제품ㆍ아이디어ㆍ정보ㆍ솔루션ㆍ제안 등을 팝니다. 요즘 프레젠테이션을 거치지 않고 얻을 수 있는 큰 비즈니스는 거의 없습니다.

때로는 우리가 무언가를 판매하는 입장이 되고, 때로는 무언가를 구매하는 입장이 되기도 합니다. 특히 구매하는 입장이 되었을 때는 어떻게 하면 프레젠테이션을 잘할 수 있느냐는 중요하지 않습니다. 오히려 어떻게 프레젠테이션을 선택해야 실패하지 않는가가 더 중요합니다.

프레젠테이션에 관한 많은 교육이 있지만 대부분 판매하는 입장에 관한 것들입니다. 프레젠테이션을 받는 입장에서 어떤 기준으로 프레젠테이션을 선택해야 하는가에 대해서는 거의 이야기된 적이 없습니다. 그래서 그런 이야기를 하려고 합니다.

세 가지를 갖춘 제안을 선택하라!

우리는 왜 상대에게 프레젠테이션을 할 것을 주문하고, 왜 프레젠테이션에 참석할까요? 이유는 뭔가 원하는 것이 있을 때 그것을 가장 잘 충족시켜 줄 수 있는 해결책을 갖고 있는 업체나 제안을 찾아내기 위해서입니다. 즉, 최고 혹은 최상의 해결책을 찾아 채택하기 위한 것입니다. 이런 측면에서 보면 프레젠테이션의 선택 기준은 명확합니다. 다음의 세 가지를 갖춘 제안을 고르면 됩니다.

원하는 것을 가장 잘 충족시켜 줄 수 있는 제안은
Greatㆍ WantㆍHelp의 요건을 갖추고 있다.

• GREAT (뭔가 새롭고 큰 발견이 있는 제안)
프레젠테이션에서 그동안 우리가 미처 발견하지 못했던 문제를 깨우쳐 주거나, 생각하지 못했던 해결책을 제시하는 업체를 선택하십시오. 새로운 발견을 한다는 것은 그 문제에 대해 더 넓고 깊은 시각을 지니고 있다는 증거입니다.

• WANT (원하는 바를 충족시켜 주는 제안)
프레젠테이션에서 우리는 언제나 원하는 것이 있습니다. 우리의 니즈나 목표를 가장 잘 이해하고 그에 맞는 제안을 하는 업체를 선택하십시오. 우리의 목표나 니즈에 초점을 맞춘다는 것은 이미 그들이 우리 편에서 일할 준비가 되어 있다는 것을 의미합니다.

• HELP (우리에게 도움을 주는 제안)
프레젠테이션을 들으면서 “이런 것은 정말 우리에게 도움이 된다”고 여겨지는 내용을 다루거나, 그런 제안을 제시하는 업체를 선택하십시오. 아무리 멋지고 훌륭한 제품ㆍ제안ㆍ기술ㆍ디자인이라 할지라도 내게 도움이 되지 않는 것은 무의미하기 때문입니다.

그들이 나에게 무엇을 해 줄 수 있는가를 점검하라!

GreatㆍWantㆍHelp. 이 세 가지를 골고루 갖춘 업체의 프레젠테이션을 선택하면 결코 실패하지 않습니다. 하지만 무엇이 'GreatㆍWantㆍHelp'인지를 어떻게 알 수 있을까요? 그들의 제안이 이 세 가지를 충족시켜 준다면 그 제안을 채택하거나, 그 제품을 구매하는 순간 지금과는 달리 우리에게 다음과 같은 세 가지의 변화가 일어나야 합니다.

지금까지는 되지 못했거나 하지 못했던, 또 갖지 못했던
무언가를 가능하게 하는 것이 좋은 제안이다.

• To Be
지금까지는 되지 못했던 무언가로 변하게 만들어 준다.
(예 : 시장의 No.1이 되게 만들어 준다.)

• To Do
자금까지 하지 못했던 무언가를 할 수 있게 만들어 준다.
(예 : 수작업에 의존하던 것을 자동화 시켜 준다.)

• To Have

지금까지 갖지 못했던 무언가를 갖게 만들어 준다.
(예 : 새로운 고객 데이터베이스를 갖게 만들어 준다.)

이처럼 우리에게 지금은 없는 무언가를 가능하게 만들어 주는 제안을 제시하는 업체의 프레젠테이션을 선택하면 됩니다. 현 상황에서 프레젠테이션을 통해 우리가 얻으려는 목표나 니즈는 상황에 따라 무척 다양합니다. 하지만 결국 우리가 이루고자 하는 것은 위와 같은 세 가지 범주 안에 모두 속하기 마련입니다. 때문에 이런 일을 가장 잘해 줄 수 있다고 생각되는 업체의 제안이나 제품을 선택하면 됩니다.

프레젠테이션의 제안이나 주장이 과연 그것을 실현할 만한
객관적인 능력과 증거를 갖고 있는지 확인해야 한다.

마지막으로 그들이 제시하는 제안이나 주장이 실제로 정말 그런 결과를 가져다 줄 수 있는지를 확인해 봐야 합니다. 그것이 얼마나 현실적이고, 믿을 수 있는가도 검증해야 합니다. 방법은 그들의 제안이나 주장을 뒷받침할 만한 객관적인 증거를 살펴보는 것입니다. 주장을 검증하는 과정에서는 세계적인 프레젠테이션 컨설팅 기관인 '로젠 인터내셔널(Rogen International)'이 이야기한 다음 메시지를 기억하십시오.

"적합한 종류(right kind)의 증거가 적당한 양(right amount)만큼 뒷받침되지 않는 주장은 모두 허황된 것이다."

화려한 프레젠테이션 스킬에 혹하지 않고, 맘에 드는 곳 손들어서 결정하는 무책임한 방식이 아니라 우리와 함께 일하면 더 좋은 성과를 올릴 수 있는 곳이라는 확신이 드는 곳을 진지하게 고민하여 결정하여 향후 긍정적인 시너지를 얻을 수 있게 되길 바랍니다.

필자 : 김경태 / C&A Expert 대표이사ㆍ원장, <스티브 잡스의 프레젠테이션> 저자 
2008년 4월 8일 / 삼성
원문 : http://www.samsung.co.kr/news/biz_view.jsp?contentid=119535